世の中の人が愛車を売るタイミングは、やはり車を新しく買い替えるときなんでしょうか。
その多くは、ディーラーで今の車を下取りに引き取ってもらい、次の車の値引きに充てるというものですね。
でも代理店で下取りするより、中古車買い取りサービス会社を考えてみてはいかがでしょうか。
ただし業者の出方を見誤ると、納得のいく値段で売れないかもしれません。
上手く活用できれば、ディーラーで下取りに出すよりお得に売却できることは間違いありません。
車買取りサービス業者に査定をお願いすると、どういう流れになる？
ここで、紹介する内容は私の経験から学んだ話です。
もちろん業者によって、担当者によって対応や仕組みは違うでしょうけど、業者の思惑は表面に出る・出ないの差で大体同じようなものだと思いますから。
買い取り業者の思惑は”少しでも安く買いたい”を忘れるな
企業が成長、生き抜くには「利益獲得」と「顧客拡大」が必要ですが、少子化、車離れの国内では、「顧客拡大」は難しくなってます。
もちろん両輪で努力はするでしょうけど、このような環境下では「利益獲得」に偏ってしまうことは推測できます。
これはどういうことかと言うと、「顧客満足度」より「利益をガッチリもらう」に偏るわけです。
当たり前ですが、業者は少しでも安く買って、高く売りたいですから。
気楽に査定をお願いしては、いけません。
しっかり、戦略を持って依頼しましょう。
車買い取り業者は、その場で契約を結ぶ”覚悟”をもって訪問してくる
軽い気持ちで車査定をしてしまい、思わぬ展開の早さ、または営業マンの勢いにあっけにとられた、という経験をした人は多いのではないでしょうか？
会社のスタンスと営業マンの腹つもりは、必ずしも一致しているとは限りません。
「無料で査定に伺います！気楽にお電話ください！」なんて広告を見て、我が家でも査定を依頼したことがあります。
そのとき、我が家では「そろそろ車も買い替えなきゃね～」「そうだね、あと半年か1年以内にかな～」という気持ちでいました。
そんな時、買い取り業者のダイレクトメールが届いて、妻が本当に気楽な気持ちで依頼をしたのでした。
約束の日に私も休みをとって、営業マンが到着するのを待っていました。
こちら側としては、その日に査定をしてもらって「そうか、ウチの車は今なら○○円の価値があるんだな～」
「解りました、参考にして検討します」
「ご苦労様でした～！(^.^)」
なんて感じで帰ってもらって、他者と比較したり、ディーラーへの下取り時の交渉材料に・・なんて考えていました。
しかし、営業マンの温度は違いました。
値段をコロコロと変え、時には上司と電話でやりとりなどして、「売買契約を結ばないと帰らない」という意気込み＆スタンスがあからさまに乗り込んで来ました。
“悪徳業者の居座り”とまでは言いませんが、なかなか引き下がらないのです。
考えてみれば、営業マンがそういう覚悟で来るであろうことは、相手の立場になって考えれば理解できます。
営業マンからしてみれば、査定を依頼してくるということは「脈ありの”見込み客”」です。
その場で契約にこぎつけなくては、見込み客が他者と比較をはじめるのは目に見えて解ります。
見込み客に比較をされた場合、先手の業者より後手の業者の方が、値段の落としどころが明確な分、有利になってしまいます。
だから、営業マンやその店舗の店長としても「今日、行ったら決めてこい」と言った風潮になりやすいと推測できます。
もしかしたら、会社としては「気軽に相談、後日に検討」でも構わないというスタンスで、気楽に見える広告を打っているのかもしれません。
でも現場の成績を、自分の成績を上げたいと思う営業所長や、営業マンは「今日、契約をもらってくるぞ」というスタンスになってしまいます。
少しでも安く買いたい営業マンに少しでも高く売るには？
営業マンに「即日、契約を結んでしまいたい」、という心理があることが解ったと思います。
そして次に、営業成績を上げるためにも「少しでも安く買いたい」があるでしょう。
優先順位は、①「即日契約」②「安く仕入れる」の順だと推測できます。
①を逃してしまえば、利益を取り損ない時間と交通費のムダで終わってしまうからです。
ここにユーザー側にも駆け引きの余地がある、と言えます。
買い取り業者は「空振りで営業所に戻る」が、一番避けたいことなんですね。
だから、見込み通りの仕入れができなくても、ある程度の妥協をしてでも、契約という手土産を持ち帰りたいわけです。
営業マンは空振りで営業所に帰ると、上司に申し訳が立たないことを恐れます。
それを踏まえて、ただ営業マンの言い値にうなづいているだけでは、勿体ないです！
だからと言え、法外な値段を吹っかけても営業マンは乗ってきません。
営業マンも上司に対して「法外な値段を吹っかけられた」と説明すれば、申し訳がつきますしね。
経験談ですが、値上げ交渉をすると「車の査定額には相場があって、その相場を逸脱することはどこの業者もしません」というセリフが出てきます。
しかし、それも交渉次第で打ち破れるものです。
その営業マンとギリギリの線を探りながら、交渉するのは意外と楽しいものです。
その為には、ある程度の相場を理解して交渉に臨むのは必須と言えます。
あと、一括査定サービスを介して査定依頼すると、断る時も断りやすいし、相手も競合ありきの戦略でくるので、買取価格を上げやすいと思われます。
まとめ
車を高く売りたいときは、こちらは1人で交渉するより、夫婦や親子など2人以上で交渉に臨むのが得策です。
相手は知識とセールストーク、経験値でこちらを上回っていると覚悟しておきましょう。
家族に交渉が得意な人がいれば、同席してもらうのもいいかもしれません。
セールスマンの訪問日は普通、査定の予約をしてからの電話で決めていくはずです。
上記を踏まえて、あらかじめ日程を身内で決めておきましょう。
買い取り業者が顧客満足を軽んじているかのような文面を、書いてしまいましたが、もちろん全ての業者がそうだと言っているわけではありません。
私が経験した営業マンの交渉姿勢から、感じた印象です。
ただ、そうした業者が実在したとしても、車をとりまく日本の環境からは理解できる面もあります。
それなりに努力をしていても、稔りにくいものより稔りやすいものに比重が偏るのは当たり前ですから。
また、「売る」側のユーザーにとっては安く買われたら「損」ですが、「買う」側のユーザーにとって、安く買えるのは「お得」ですから、何でも一長一短ですし。
こちらは、それを逆手にとれば良いのではないでしょうか。
本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。
コメント